第22章 灵魂谈判

药企的盈利模式和影视制片公司很像，只有成或者不成。成功作品的复制成本很低，但是制片公司要赚钱，成功影片必须能把不成功的制作成本也覆盖掉。否则，等不到太阳升起，就冻死在黎明前的黑暗中。药企也是如此，不成功的药品也需要耗费巨大的研发成本。

罕见病因为发生概率小，用药人群的基数不够大。为了维持整体收益，药品公司只能将单价定成天价。如果毫无利润，很多企业都会选择放弃开发针对罕见病的药品。

前些年火热全网的冰桶挑战，就是为了唤起全社会对渐冻人的关注。一个社会，很难指望用爱发电，商业才是最大的慈善。

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“您需要我做什么？”米勒问。

“您能专项指导指导我们吗?”之前以为她不配合，原来只是在认真对待每次模拟。

“您给我讲讲国内这种罕见病的发病情况和用药需求吧。”米勒或许能通过自己的专业，抚慰远处哭声，“对了，我还不知道怎么称呼您？”

“我姓肖，是药械采购监督管理处处长。”

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这次的谈判药品，针对的是脊髓性肌萎缩症。在我国新生儿中发病率约为1/6000到1/10000，目前约有患者3万多名。它可以导致严重的肌肉无力，不进行治疗甚至会致命。

米勒感受到从政策设计、流程设计到对于药品的了解和估价，肖处长的团队都做足了前期工作，而且也背负着巨大的压力。

“肖处长，不知道为什么，我总感觉您压力特别大。”不仅是因为她说话的神情总是紧绷，而且米勒总感觉身体僵硬。

“我们的医保基金其实是非常有限的资金。罕见病的药，再怎么谈，也不会从翡翠白玉变成萝卜青菜。”肖处长叹了口气，“它们进了，常用药能进清单就会缩短。小群体和大群体的利益要平衡，我们必须把每一款高价药，都谈到合理空间。”

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终于，到了谈判日。

从穿着到谈判场上的语气、用词、动作，米勒都对谈判代表进行了全面的培训和指导。

米勒作为特聘专家，坐在了谈判席后排。

企业的三位谈判代表都是男性，首席是位不到40岁的男士，黑发中已有白发。深色西装敞开着，粉色衬衫也松开了一颗扣子。看上去并没有太多的压力。

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肖处长打开麦克风，轻声细语地说，“我们都不希望套路，而且套路对这种价位的药品是没有价值的。请企业第一轮开始报价吧。”

“总部授权的报价是53680，每瓶。”企业代表特意强调每瓶。相比刚进入中国市场时，单瓶70万的价格，已经下降了超过90%。

“我希望在第一轮报价，企业就要拿出最大的诚意。”肖处的语气很温柔，可是一点都不影响表达坚定的态度。

“任何一个小的群体，我们都不应该放弃。中国的人口基数非常大，而且这个药是需要终生使用。加入医保以后，市场空间和利润空间，你们也都测算过。像中国这样的市场，也很难再找到。”

“请各位商量一下。”肖处努力挤出微笑。

三位代表离席探讨，大概5分钟后，回到座位，“经过我们的协商，我们修改第一轮报价，至48000。”

肖处没有点评价格，开始讲述疫情以来，医保基金遭遇压力和困难。如同一个柔弱的母亲在捉襟见肘的处境下，仍不愿意放弃羽翼下的任何一个孩子。

企业代表一时困惑了，不知道该如何应对，但又体会到了强烈的共情，脸上映射出感同身受的表情。

“你们再商议商议吧。”肖处长决绝地递过去了另一把刀，却带着心疼地微笑。

三位代表只能二次离席，10分钟后，带着45800的价格回到了谈判桌。

“对于这个价格，我们没办法给出点评。”肖处长的声音开始哽咽。

企业代表第三次离席。

42800。