第20章 困局破局（二）

第20章：困局破局（二）

生活有百般滋味，得意、失意、相知、分离，世间的种种际遇，经过世间的发酵会变得厚重绵长。除了汗水，你什么都不要浪费。不努力尝试，你永远不知道自己有多少能耐。

聘什么人决定公司的成败，同样开什么人也决定了公司的成败，心要善，刀要快。

胡明庸仔细聆听，楚羽凡的陈述他深表赞同，用眼神鼓励楚羽凡不要怕，尽管说。

以楚羽凡对公司一线员工的了解，他们年龄参差不齐，皆是草莽英雄，工作能力严重缺失，更可怕的是他们不服管教，不思进取。他们对房产买卖的流程、售后服务，公司发展方向没有深入了解，更有甚者，对房地产产业与常用术语毫无所知，被客户问的哑口无言，所以业务培训势在必行。

必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

还要掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。金邦国际城的营销人员必须了解市场营销相关内容，学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

心理素质，应变能力。为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

金邦国际城营销部的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子，只有长期有效的服务，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

优秀的营销人员，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投资理财知识，成为客户信赖的专家。

从细节出发，以客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，他们会感激不尽。毕竟，营销人员为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，营销人员要从专业的角度给他们提供建议，且记打击竞争楼盘，这是金邦国际城营销人员普遍存在的恶习。

一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫，考虑再考虑。但是，做为经纪的你，绝对不可以心灰意冷或怠慢客户。如果这样，营销人员还是趁早放弃这个行业。

有人客户曾经夸赞房地产经纪人说：“你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心!”其实，仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给你定单就怠慢他们的话，你将一无所获。

而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。

一个优秀的营销人首先应该成为一个房地产行业的专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。如何从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。如何让别人一下子记住你，这就是要专业、要创新。

(本章完)