第19章 困局破局（一）

第19章：困局破局（一）

都说外来的和尚会念经，不是因为优秀，而是因为敢说！楚羽凡作为外来者，绝对衬得上会念经的好好和尚的称谓，什么都敢说。

中层管理，最考验人的地方，对上要负责，对下要笼络。需要来自基层的支持，又需要来自高层的信任。楚羽凡已经走对了第一步，取得的高层的初步认可。胡明庸大加赞赏，说：“小羽，你不用怕，大胆的说，有问题我支持你。”

楚羽凡干脆一不做，二不休说：“董事长，我认为压力，营销部没有合理的面对压力。”

楚羽凡分析，房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些没有业绩房地产经纪人面对生活的压力，身后有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。

面对困难，相当一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是房地产经纪人，尤其是新人应具备的能力。

世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。

可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。楚羽凡出身销售现身说法，我们以专业来给别人提供服务。那些拒绝我们的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇，相比较而言，我们还算是成功的。

要想做好销售，第一步就是逐步建立起自己的销售信心，通过传递信心达到销售的目的。

分析能力，房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，分析一下市场需求，不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，在竞争的战斗中脱颖而出，让业绩立于不败之地。

沟通能力，一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把新的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。

学习能力，从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。

对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。

虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进准备，步步为营，百折不挠，最终登上成功的巅峰。

金邦国际城的很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题，在策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定，法律法规，房地产专业知识，金融，建筑学等诸多方面一片空白，操作起来杂乱无章，甚至根本就会做这些事，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品。

有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可能通过会计核算来调整销售行为了。

(本章完)